Įmonės tinklapis internete – tai kaip visą parą dirbantis pardavėjas, kuris parduoda prekę ar paslaugą. Atvesti lankytoją į svetainę yra tik dalis darbo, kita dalis – kad atėjęs į tinklapį lankytojas rastų jam naudingą informaciją ir įsigytų prekę. Tai galioja ne tik elektroninėms parduotuvėms, galutinis tikslas gali būti kontaktinės informacijos palikimas, skambutis, registracija ir t.t.
Lankytojams, atėjusiems į tinklapį, reikia pateikti du aiškius dalykus apie įmonės produktą ar paslaugą:
- Ypatybes, kurias turi produktas ar paslauga;
- Naudas, kurias suteikia produktas ar paslauga.
Tai yra itin svarbi internetinės svetainės dalis ir šie du dalykai yra svertai, kurie priverčia apsispręsti lankytoją pirkti. Jei įmonės tinklapyje nebus aiškiai pateiktų ypatybių ir naudų, sunkiai tikėtina, kad lankytojas taps tavo įmonės klientu.
Taigi paanalizuokime, kas yra ypatybė ir nauda bei kokie yra skirtumai.
Ypatybė nusako fizinę produkto/paslaugos savybę, pvz.:
- 24 valandas per parą veikianti paslauga;
- 1 GB atmintis;
- Juodos spalvos;
- 7 kg svorio;
- Paslauga atliekama per 4 valandas ir pan.
Nauda paaiškina potencialiam klientui, kokius privalumus suteikia ypatybės. Nauda turi padėti lankytojui atsakyti į klausimus, susijusius su ypatybėmis, pvz.:
- „kodėl man yra naudinga, kad paslauga veikia 24 valandas per parą?“
- „kodėl man yra naudinga, kad produktas turi 1 GB atminties“
- „kokia man yra nauda, jog produktas yra juodos spalvos?“
- „kodėl man yra naudinga, kad produktas sveria 7 kg?“
- „kaip mano verslas pajus nauda dėl to, jog tavo paslauga atliekama per 4 valandas nuo užsakymo?“
Gali kilti klausimas, į kieno pateikimą reikėtų daugiau fokusuotis – į ypatybių ar naudų? Internete turi būti pateiktos ir ypatybės, ir naudos, tačiau didesnis dėmesys turi būti skirtas NAUDŲ pateikimui ir jų išryškinimui.
Aiškus ypatybių ir naudų pateikimas įmonės svetainėje yra milžiniškai svarbi detalė. Pripažinkim, kad didžioji dalis interneto lankytojo yra tinginiai, todėl pateikus tik ypatybes, jie ne visada iškart pagalvos apie ypatybių suteikiamas naudas, todėl būtina lankytojams palengvinti gyvenimą ir iškart pateikti naudas. Tai stipriai paskatina juos pirkti, sėkmingai parinkus naudas, tai paliečia juos emociškai.
Beveik visi pirkimai prasideda nuo emocinio motyvo ir tik paskui yra lyginami racionalaus proto.
Taigi pateikiant naudas pagrindinis siektinas tikslas – „užkabinti“ potencialaus kliento emocijas. Emocijos priverčia imtis veiksmų.
Kaip išsiaiškinti produkto ar paslaugos naudas, kurios teisingai paveiktų potencialų klientą?
- Sudaryk savo įmonės produkto/paslaugos ypatybių sąrašą. Išsirašyk visas ypatybes.
- Išsirink tik svarbiausias ypatybes, kurios gali būti svarbios klientui (tu juk pažįsti savo klientą, tiesa?)
- Prie kiekvienos ypatybės parašyk, kokią naudą ji gali suteikti klientui. Naudos turi būti rašomos siekiant paliesti potencialaus pirkėjo emocijas.
Kaip jau minėjau, tinklapyje turi būti pateiktos ir naudos, ir ypatybės. Teisingai pateiktos naudos įtakoja sprendimą pirkti, o ypatybės užtvirtina pasirinkimą.
Naudos parduoda, ypatybės – papildo.
Norint pateikti naudas, tinkamas potencialiam klientui, reikia gerai suprasti, kas yra tavo klientas, kokias problemas jis nori išspręsti, kas gali įtakoti apsisprendimą įsigyti produktą/paslaugą. Štai klausimai, kuriuos turėtum atsakyti:
- Kaip keliais sakiniais apibūdintum savo parduodamą produktą ar paslaugą?
- Kuo tavo produktas išsiskiria iš konkurentų?
- Kokį emocinį/fizinį/mentalinį skausmą ar problemą tavo produktas panaikina?
- Apibūdink dabartinį tavo klientą (amžius, gyvenamoji vieta, pareigos, pomėgiai ir t.t.)
- Kokie pagrindiniai dalykai labiausiai patinka dabartiniams klientams?
Taigi naudų ir ypatybių pateikimas įmonės oficialiame puslapyje daro labai didelę reikšmę, nuo ko priklauso, ar galiausiai lankytojas nuspręs įsigyti produktą. Neužtenka tiesiog pasitelkti į pagalba SEO optimizacijos ir iškelti tinklapį į aukštas Google pozicijas. Atėjusiam lankytojui prieš akis turi būti aiškiai pateiktos naudos ir produkto/paslaugos ypatybės, kurios paskatins galutinai apsispręsti pirkti. Tinklapis be pateiktų naudų ir ypatybių praranda prasmę, todėl tai yra ypatingai svarbi detalė, kurios negalima praleisti.